珍酒李渡上市感恩會，吳向東說了七句話

珍酒李渡上市感恩會于6月29日舉行，珍酒李渡集團董事長吳向東發(fā)表演講，這也是吳向東在珍酒李渡上市后的首次公開演講。

吳向東講了七句話：一絲不茍釀美酒、精雕細琢造產(chǎn)品、耕植文化創(chuàng)品牌、精心策劃搞體驗、實實在在做企業(yè)、勇?lián)熑未僬衽d、時間是最好的朋友。

(資料圖片僅供參考)

此前一天6月28日，珍酒李渡集團在香港召開2022年度股東大會。吳向東在會上表示，公司會持續(xù)堅持對渠道庫存和經(jīng)銷商渠道進行優(yōu)化和管理。未來，公司將持續(xù)貫徹高質(zhì)量、高速度的發(fā)展戰(zhàn)略，在實現(xiàn)收入持續(xù)增長的同時，確保盈利水平的穩(wěn)步提升。

針對珍酒李渡2023年的發(fā)展目標和方向，吳向東表示，公司的管理層非常有信心完成全年的財務業(yè)績指引。公司將在保持渠道和區(qū)域擴張的基礎(chǔ)上，加大力度提高經(jīng)銷商質(zhì)量和銷售團隊人效比，在實現(xiàn)量增的同時保證發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展效率的雙提升。

以下為演講實錄：

吳向東：各位領(lǐng)導，各位貴賓，新老朋友，大家下午好。今天這個論壇開得有聲有色，有的是高屋建瓴，有的是一針見血，有的是忠言逆耳。

對我來說，應該是珍酒李渡未來發(fā)展史上一個很重要的思想碰撞。我們一定會好好把各位領(lǐng)導的教誨吸納進去。

我今天主要講七個意思。

我09年買下來（珍酒），其實關(guān)注珍酒是從03年就開始了。那時候，我還是個小伙子，現(xiàn)在別人都叫我“老吳”了。其實我們做實業(yè)，還是蠻有長期主義精神的。

所以，也不用擔心。其實過去的二三十年，我們經(jīng)歷了非常多黑暗的、至暗的時期。我最近也在安慰經(jīng)銷商，我說我們賣茅臺酒，過去30年，有2/3的時間是不賺錢的。你別看茅臺酒現(xiàn)在這么賺錢，我們經(jīng)銷商有2/3的時間是沒賺過錢的，有時候還要虧本，虧本的時間還不少于一半的時間。

了解這一段歷史的人，尤其是茅臺酒廠的領(lǐng)導，一點都不羨慕我們。

也就是2012年開始，八項規(guī)定以后，我們很快就不賺錢了。我記得那時候華致酒行經(jīng)營一批茅臺，是茅臺酒廠特價，價格比較高的，很快就砸在手上虧了幾千萬。到了2015年，我們基本上每瓶茅臺要虧10塊錢到20塊錢。2016年下半年才開始逐步逐步上去的。

說實在的，也許這一次真的就像馬會長說的，太陽不會再出來了，真的有可能是這樣。對我們整個行業(yè)是一個新世紀的開始。

日本最近30年一直都是很失落的，社會進入到發(fā)展停滯期。大家不愿意消費、不愿意結(jié)婚、不愿意生育，人口（數(shù)量）一直下來。

日本有一個民族酒叫清酒，就像我們的白酒一樣，過去30年下降了47%。但是有一個品牌做的非常好，叫“獺祭”，在過去20年持續(xù)增長。

為什么一個行業(yè)30年下降47%，“獺祭”能夠反過頭來有很大的增長，成為日本酒行業(yè)中，像現(xiàn)在的茅臺一樣。靠的是什么？品質(zhì)。

我們這次有幸能上市，在最近的兩年能夠募資15億美金，說實在的，我確實是應該感謝遵義市委市政府、貴州省委省政府，如果沒有你們這種大力支持，我們不可能在最近這三年快速的把產(chǎn)能擴到3.5萬噸，也不可能有高盛這種世界級團隊來幫我們上市，讓我們能夠IPO。

我可以說7年就這一個（白酒企業(yè)上市），未來幾年，現(xiàn)在也不好確定能不能有新的白酒企業(yè)上市，這就說到了七句話里面的第一句話——“一絲不茍釀美酒”。

我們要向“獺祭”學習，要把最傳統(tǒng)的釀酒工藝和最現(xiàn)代的技術(shù)結(jié)合起來。酒是微生物的東西，我專門幾次去日本考察，也專門把日本的釀酒專家?guī)煾?，包括做威士忌的師傅請到我們酒廠來。我現(xiàn)在也跟全中國的最頂級的高校，像江南大學等四五個高校在聯(lián)合研究，有機會都歡迎你們到珍酒廠去?？梢哉f，最近幾年的變化是非常大的。

我們在釀酒的很多方面已經(jīng)接近于日本的管理了。比如說，工人的四鞋管理——釀酒工人和制曲工人都有四雙鞋。上下班自己一雙鞋，到了酒廠洗腳然后換一雙鞋，在工廠釀酒以后，出去抽煙上洗手間又要換一雙鞋，到了廁所還要換一雙鞋。

我們這種精益求精的釀酒管理，我只是打一個比喻，可以說全中國目前食品行業(yè)沒有一個（企業(yè)）能夠達到這樣的要求。

包括我們制曲、我們的水源，可以說是遵義最好的水源地，這也感謝黃市長親自特批的，我們可以說接近一類水源，就是可以直接舀著就喝的水，用這種水源來釀酒。

我們釀酒的廠長朱國軍同志，他今天也來了，他最近十多年，可以說95%以上的時間是在工廠，吃住在工廠，除了偶爾有時候回去看看老母親、看看妻子和小孩以外，幾乎所有的時間吃住在酒廠。原來是住在我們的招待所，后來我說你這樣長期住招待所不行，我說你能不能在外面租個房子，他說我為了管理，住在辦公室都行。

所以一直這十多年他來了以后就沒有離開過珍酒廠，一直在那里。

我可以說他每天要工作十多個小時，從我們接手的一兩千噸恢復到現(xiàn)在的3萬多噸，我們實際上今年的產(chǎn)能可能會接近4萬噸。

當然，下一步我們會不會快速的繼續(xù)的擴產(chǎn)，我不好說，一定是要觀察一下，但是我們至少過去這個4萬噸，因為我們的酒是這樣的，釀了以后還要挑選，還要儲存，存的時間越長會更好，他有一個周期。

現(xiàn)在不僅僅是我們不敢大發(fā)展，我相信其他酒企也不敢大發(fā)展。我們在茅臺鎮(zhèn)其實也規(guī)劃了3萬噸，去年就只做了800噸，今年最多最多做到3000噸，發(fā)展速度就很慢，所以這是我們第一句話。

第二句話就是“精雕細琢造產(chǎn)品”。我們的產(chǎn)品在不斷的升級，我可以說我們?yōu)槭裁丛谫F陽和遵義這兩個地方，現(xiàn)在我們的珍十五、珍三十市場占有率，開瓶率都是名列前茅，跟習酒不相上下了。

為什么呢？就是因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量在這個“酒窩子”里面還是經(jīng)得起考驗的。

我們是珍十五第三代了，不僅僅是包裝在升級，其實酒體也在升級。我們不會因為包裝要升級就去升級，而是因為酒體要升級了，才會去把包裝升級。

當然，我們也會做一些未來的更高端的產(chǎn)品，像這樣一款酒——珍五十，我們明年是50周年，這樣一個高級的酒，可能定價是2萬塊錢一斤以上。

這是我們的管品牌的副總裁和以色列的設計師設計的（酒瓶），是很前衛(wèi)的，帶有奢侈品性質(zhì)的設計。

第三句話是“耕植文化創(chuàng)品牌”，其實珍酒我也不想講太多的歷史文化，白酒都是可以講到上千年的。我還是堅持我的58年到75年再到88年四大國宴，我認為四大國宴這個品牌價值在白酒里面對珍酒來說，目前是夠了，至少是跟茅臺、跟汾酒、跟五糧液站在一條線上。

第四句話就“誠心誠意建渠道”。今天有一些新的想加入我們的客戶會進來，我做酒27年了，我是經(jīng)銷商出身，應該來說在中國賣了上百萬噸酒了吧，可能還不止，所以我的合作伙伴經(jīng)銷商應該是有幾十萬個，如果包括終端的話。

對經(jīng)銷商來說，如果我都不能合作好，那么我覺得中國在這個行業(yè)里面也很少有幾個能夠去把握好了。

確實，每一個行業(yè)在跟上下游合作的時候會有很多的矛盾，但是我至少可以說，到現(xiàn)在為止，跟我合作的這么多客戶，沒有人在背后罵過我一句話，我們是本著誠心在做渠道。

第四句話，“精心策劃搞體驗”。我為什么說未來要建七星級的度假莊園，當然我不會現(xiàn)在建，現(xiàn)在我們的規(guī)模還沒到。等我們到200億銷售額的時候，我的七星級度假山莊一定會建好。現(xiàn)在中國內(nèi)陸還沒有一個真正的七星級酒店，澳門有一家七星級的酒店，你們可以去看一看，是扎哈設計的。但是我們現(xiàn)在一直在做規(guī)劃，我們其他的一些規(guī)劃文旅花不了多少錢，我們會開始陸續(xù)的運營。

但是這個七星級山莊，一定是要等我們200億銷售額的時候，我們才會建好。如果黃偉市長和省委每年給我大力的支持，那我可能會考慮提前把它建起來。

我們這些東西的設計打磨都花了三年時間，我都為這些設計至少開了不下于100次會議了，才會有這些視覺沖擊力非常強的（設計），我可以說，全世界的好的設計師我都請過，做出來的東西都被我拋棄掉，最后不斷的找、不斷的找，才找到這種我要的感覺，也不一定是每個人都會喜歡。

包括我們山頂上，貴州這個地方，即使有1000億都打造不出來的景象，因為貴州的山跟湖南的山不一樣，它是層層疊疊的。太陽落山的那一瞬間，那種霞光萬丈照過來，你們?nèi)魏我粋€人爬到山上去，（看到那種景象）會讓你流淚的，花1000億在北京都打造不出來。

我已經(jīng)找到了這種地方，并且我們那里匯川有溫泉，這種溫泉質(zhì)量也是中國的前幾大溫泉質(zhì)量，所以我們要建就一定會建成世界上最好的度假山莊。

馬秘書也說，像麥卡倫、像山崎、白州這些，實際上我們過去的幾十年，包括法國這么厲害的五大酒莊，都是體驗經(jīng)濟。

像拉菲，誰不想去看一下他的酒莊？拉菲拉圖的酒莊都非常漂亮，所以我們今后一定要做體驗經(jīng)濟。

第五句話，“實實在在做企業(yè)”。我做了30年了，實際上30多年了，可以說做企業(yè)就跟小孩子讀書一樣，不能有半點投機取巧。你今天不去做作業(yè)，不去認真聽老師的課，明天一定會考不好。所以，做企業(yè)做到現(xiàn)在我很坦蕩，也許像我們這種企業(yè)家，天生最后就是沒有什么好的歸宿。

為什么呢？任何一個企業(yè)都扛不過天時，任何一個企業(yè)都會有生命周期的。蘋果那么厲害蘋果也差一點倒閉，IBM你看那時候那么厲害，一年賺80億美金，現(xiàn)在怎么樣？也不行。任何一個企業(yè)都有周期性，但是作為企業(yè)家來說，我們是不怕死的，你要是怕死，你就不要做企業(yè)家。

我們知道肯定有一天，我們的企業(yè)也可能會倒閉，會不存在，真正能夠百年企業(yè)的不多的，但是不能因為會倒閉我們就不做，因為這個社會需要我們，我們一個企業(yè)一帶動就是多少人就業(yè)。

疫情期間，光我們集團就新招1萬多員工，全部買社保的，還要帶動上下游。你們是知道的，貴州的山地是不好做糧食的，唯有做高粱，“懶漢高粱”。我們做的都是山坡地上種高粱，我都跟朱國軍說，你們不要去收農(nóng)田里面的高粱，其實高粱最好的就是那些邊角余料的一些山坡地，你不要去違背國家的大政方針，去搶那些糧食。其實貴州盡是這些地，實際上都是為社會在做貢獻。

第六句話“勇?lián)熑未僬衽d”。我們國家新的一輪政策就是鄉(xiāng)村振興，這是國家的國策。如果我們真要做11萬噸優(yōu)質(zhì)基酒，我們要80萬畝有機高粱地，所以你說要帶動多少農(nóng)民？

東北的高粱到現(xiàn)在就一塊二毛錢一斤，我們這里的高粱，我們收4塊多錢一斤，所以給農(nóng)民實際上是實實在在的（利益），在帶動他們致富。

我最后講一句話，“時間是最好的朋友”。我作為做這個酒特別能夠感受到，做企業(yè)我們需要花很多時間，釀酒需要花很多時間，我們的酒要好喝還要放很長時間，所以對我來說就是一個“熬”，一不小心已經(jīng)熬了27年了，我想我還爭取努力跟大家一起再熬27年，我就退休了。

謝謝。

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